CV031-1 Savoir "radiographier" ses clients vendeurs, acquéreurs et bailleurs : étape de la négociation

06 Novembre 2020

14h00 - 17h30

il reste 10 places

Durée

3h30

Prix / Personne

225 € HT

Adhérent UNIS

150 € HT

Inscriptions multiples possibles

Eligible / Loi ALUR

Organisme

UN + Formations

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Formateur

Stephen HELLER

Type :   Classe virtuelle


Durée :   3h30


Public :

Managers, Collaborateurs intervenant en transaction.


Objectifs pédagogiques :

« Tout savoir de ses clients c’est déjà leur avoir vendu quelque chose ». Accélérer le ciblage de vos découvertes clients pour booster son C.A.
- Maîtriser la découverte efficace des besoins techniques, psychologiques et financiers.
- Savoir qualifier les prospects acquéreurs afin de déterminer les actions à entreprendre en priorité.
- Répondre aux attentes des clients en gérant mieux leur projet de vente, d’achat, de mise en location.
- Savoir utiliser tant avec efficacité et de façon structurée les éléments de la découverte des prospects, clients vendeurs, acquéreurs et bailleurs.


Pré-requis :

Aucun.


Programme :

1 - Introduction.

- Pose du problème.
- Définition.
- Eléments de diagnostic.

2 - L'optimisation des taux de transformation.

- L'analyse des « ratios commerciaux ».
- La nécessaire prise de conscience du préalable avant toute négociation.

3 - Les techniques de dialogue et de questionnements.

- Un préalable : la « mise en confiance ».
- Se familiariser avec la technique du « F.O.R.A.I. ».
- La pratique de « l'écoute active ».

4 - Quand, où et comment radiographier les prospects vendeurs et bailleurs ?

- La mini-découverte dès le contact initial.
- Que doit-on savoir d'un prospect vendeur, d'un prospect bailleur ?
- Au plans technique, psychologique et financier.
- Savoir identifier les clients « vraiment vendeurs ».

5 - Les outils de la radiographie efficace avec l'acquéreur.

- La découverte technique, psychologique (SONCAS, VAK, etc.), financière.
- L'intérêt d'une découverte en mode terrain.
- Quand utiliser le mandat de recherche ?
- Comment identifier l'acheteur prêt à s'engager et se débarrasser des acquéreurs « mangeurs de temps ».

6 - L'indispensable qualification des acquéreurs.

- Que faut-il savoir en fin de radiographie ?
- Le verrouillage de la radiographie.
- Savoir affiner la découverte par la visite et le debriefing en retour de visite.

7 - Conclusion.

- Synthèse du stage.
- QCM et évaluation du stage.


Moyens pédagogiques :

Séance de formation en classe virtuelle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr


Moyens d'évaluation :

Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la classe virtuelle directement via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr
Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %.

Coordonnées pour support :
- e-mail : contact@unplus.fr
- Téléphone : 04 93 17 29 63 (du Lundi au Vendredi de 09 h à 12 h et de 14 h à 17 h)


Matériel nécessaire :

Ordinateur ou tablette avec connexion internet.
Navigateur préconisé : Chrome.


Durée

3h30

Prix / Personne

225 € HT

Adhérent UNIS

150 € HT

Inscriptions multiples possibles

Eligible / Loi ALUR