CV155-1 Savoir "radiographier" ses clients vendeurs, acquéreurs et bailleurs : étape de la négociation

16 Décembre 2022
09:30 - 17:30
il reste 14 places

Durée

7h00

Prix / Personne

320 € HT

Adhérent UNIS

220 € HT

Organisme UN + Formations 9,6 / 10 11330 avis

Formateur Stephen HELLER

Accessibilité PSH : Si vous êtes en situation de handicap, contactez l’organisme de formation pour mettre en place un plan d’actions adapté.

Type : Classe virtuelle

Durée : 7h00

Public : Managers, Collaborateurs intervenant en transaction

Objectifs pédagogiques :

- Maîtriser la découverte efficace des besoins techniques, psychologiques et financiers.
- Savoir qualifier les prospects acquéreurs afin de déterminer les actions à entreprendre en priorité.
- Répondre aux attentes des clients en gérant mieux leur projet de vente, d’achat, de mise en location.
- Savoir utiliser tant avec efficacité et de façon structurée les éléments de la découverte des prospects, clients vendeurs, acquéreurs et bailleurs.

Pré-requis : Etre un professionnel de l'immobilier

Programme :

1 - INTRODUCTION :

- Pose du problème, définition, éléments de diagnostic.

2 - L'OPTIMISATION DES TAUX DE TRANSFORMATION

L'analyse des « ratios commerciaux »..
La nécessaire prise de conscience du préalable avant toute négociation.

3 - LES TECHNIQUES DE DIALOGUE ET DE QUESTIONNEMENTS

Un préalable : la « mise en confiance »
Se familiariser avec la technique du « F.O.R.A.I. »
la pratique de « l'écoute active »

4 - QUAND ? OU ET COMMENT RADIOGRAPHIER les prospects vendeurs et bailleurs ?

- La mini-découverte dès le contact initial
- La découverte des motivations et des attentes du client
- Que doit-on savoir d'un prospect vendeur, d'un prospect bailleur ?
- Au plans technique, psychologique et financier,
- Quels constats doit-on faire en fin de radiographie
- Savoir identifier les clients « vraiment vendeurs »
- Ne pas commencer à argumenter avant de savoir ce qu’attend le client de l’agence.

5 - LES OUTILS DE LA RADIOGRAPHIE EFFICACE AVEC L'ACQUEREUR

- La pré-découverte au téléphone, objectif, moyens, durée
- La découverte technique, psychologique (SONCAS, VAK, etc.), financière
- Distinction et prise en compte du projet, des besoins, attentes, motivations, mode de vie
- L'intérêt d'une découverte en mode terrain
-Quand utiliser le mandat de recherche ?
- Comment identifier l'acheteur prêt à s'engager et se débarrasser des acquéreurs « mangeurs de temps »

6 - L'INDISPENSABLE QUALIFICATION DES ACQUEREURS

- Que faut-il savoir en fin de radiographie ?
- Le verrouillage de la radiographie
-Savoir affiner la découverte par la visite et le debriefing en retour de visite

7 - CONCLUSION :

- synthèse du stage.

Moyens pédagogiques : Séance de formation en classe virtuelle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr

Moyens d'évaluation : Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la classe virtuelle directement via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr
Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %.

Coordonnées pour support :
- e-mail : contact@unplus.fr

Matériel nécessaire : Ordinateur ou tablette avec connexion internet.
Navigateur préconisé : Chrome.

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Durée

7h00

Prix / Personne

320 € HT

Adhérent UNIS

220 € HT