Type : Classe virtuelle
Durée : 3h30
Public :
Managers, Collaborateurs intervenant en transaction.
Objectifs pédagogiques :
La « vente du prix » dès la signature du mandat jusqu'à l'offre d'achat, outils et démarche pour convaincre les vendeurs même les plus réticents !
- Savoir découvrir les motivations du client, et s’en servir pour obtenir un mandat au juste prix.
- Savoir évaluer, présenter et faire accepter un prix de mise vente tenant compte du marché.
- Apprendre à qualifier son stock de mandats pour un suivi plus efficace et des ventes plus rapides.
- Faire accepter une offre d’achat.
Pré-requis :
Aucun.
Programme :
1 - Introduction.
- Définition du juste prix du marché.
- Comment aborder le marché actuel ?
- Les avantages du mandat au juste prix (collecte des arguments).
2 - Les éléments constitutifs du prix.
- Le devoir de découverte : savoir distinguer les vrais vendeurs des vendeurs chronophages.
- Le prix pour le négociateur.
- Le prix pour le vendeur.
- Le prix pour l ’acheteur.
3 - La présentation méthodique de l’évaluation et la justification du prix.
- L’indispensable préparation matérielle et mentale.
- Construction et utilisation du « Baromètre » ou Etude Comparative du Marché.
- Appropriation d’une méthode imparable pour présenter son estimation et la faire accepter.
4 - La négociation avec le vendeur à la prise de mandat.
- Le verrouillage de la négociation du prix.
5 - Le traitement des objections sur le prix.
- Analyse et méthode de réfutation des objections.
- Utiliser l’objection pour mieux comprendre le client.
- Exemples de traitement.
6 - Obtenir un prix réaliste en cours de mandat.
- Mettre en place une stratégie de renégociation.
- Savoir relancer le vendeur pour accélérer le réajustement du prix par rapport à l'évolution du marché.
- Décrocher la fourchette de négociation et juguler la concurrence.
7 - La présentation et l’acceptation de l’offre d’achat.
- Savoir présenter une offre d’achat : les 5 étapes.
- Comment créer les conditions de l’acceptation par le vendeur ?
- Obtenir le dernier carat.
8 - Conclusion : Doit-on rentrer tous les mandats ?
- Ébauche d’un plan d’actions de suivi et de relance des différents stocks.
- Synthèse du stage, QCM et évaluation du stage.
Moyens pédagogiques :
Séance de formation en classe virtuelle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr
Moyens d'évaluation :
Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la classe virtuelle directement via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr
Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %.
Coordonnées pour support :
- e-mail : contact@unplus.fr
- Téléphone : 04 93 17 29 63 (du Lundi au Vendredi de 09 h à 12 h et de 14 h à 17 h)
Matériel nécessaire :
Ordinateur ou tablette avec connexion internet.
Navigateur préconisé : Chrome.