CV035-1 Faire accepter le juste prix au vendeur : du mandat à l'offre d'achat

09 Septembre 2022
09:30 - 13:00
il reste 12 places

Durée

3h30

Prix / Personne

225 € HT

Adhérent UNIS

150 € HT

Eligible / Loi ALUR

Organisme UN + Formations 9,6 / 10 5165 avis

Formateur Stephen HELLER

Accessibilité PSH : Si vous êtes en situation de handicap, contactez l’organisme de formation pour mettre en place un plan d’actions adapté.

Type : Classe virtuelle


Durée : 3h30


Public : Managers, Collaborateurs intervenant en transaction.


Objectifs pédagogiques :

La « vente du prix » dès la signature du mandat jusqu'à l'offre d'achat, outils et démarche pour convaincre les vendeurs même les plus réticents !
- Savoir découvrir les motivations du client, et s’en servir pour obtenir un mandat au juste prix.
- Savoir évaluer, présenter et faire accepter un prix de mise vente tenant compte du marché.
- Apprendre à qualifier son stock de mandats pour un suivi plus efficace et des ventes plus rapides.
- Faire accepter une offre d’achat.


Pré-requis : Aucun.


Programme :

1 - Introduction.

- Définition du juste prix du marché.
- Comment aborder le marché actuel ?
- Les avantages du mandat au juste prix (collecte des arguments).

2 - Les éléments constitutifs du prix.

- Le devoir de découverte : savoir distinguer les vrais vendeurs des vendeurs chronophages.
- Le prix pour le négociateur.
- Le prix pour le vendeur.
- Le prix pour l ’acheteur.

3 - La présentation méthodique de l’évaluation et la justification du prix.

- L’indispensable préparation matérielle et mentale.
- Construction et utilisation du « Baromètre » ou Etude Comparative du Marché.
- Appropriation d’une méthode imparable pour présenter son estimation et la faire accepter.

4 - La négociation avec le vendeur à la prise de mandat.

- Le verrouillage de la négociation du prix.

5 - Le traitement des objections sur le prix.

- Analyse et méthode de réfutation des objections.
- Utiliser l’objection pour mieux comprendre le client.
- Exemples de traitement.

6 - Obtenir un prix réaliste en cours de mandat.

- Mettre en place une stratégie de renégociation.
- Savoir relancer le vendeur pour accélérer le réajustement du prix par rapport à l'évolution du marché.
- Décrocher la fourchette de négociation et juguler la concurrence.

7 - La présentation et l’acceptation de l’offre d’achat.

- Savoir présenter une offre d’achat : les 5 étapes.
- Comment créer les conditions de l’acceptation par le vendeur ?
- Obtenir le dernier carat.

8 - Conclusion : Doit-on rentrer tous les mandats ?

- Ébauche d’un plan d’actions de suivi et de relance des différents stocks.
- Synthèse du stage, QCM et évaluation du stage.


Moyens pédagogiques : Séance de formation en classe virtuelle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr


Moyens d'évaluation : Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la classe virtuelle directement via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr
Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %.

Coordonnées pour support :
- e-mail : contact@unplus.fr
- Téléphone : 04 93 17 29 63 (du Lundi au Vendredi de 09 h à 12 h et de 14 h à 17 h)


Matériel nécessaire : Ordinateur ou tablette avec connexion internet.
Navigateur préconisé : Chrome.


Durée

3h30

Prix / Personne

225 € HT

Adhérent UNIS

150 € HT

Eligible / Loi ALUR