Type : Séance de formation en salle
Durée : 7h00
Public :
Professionnels de l'immobilier,
Toute personne amenée à conseiller des clients sur leurs investissements immobiliers,
Banquiers, conseillers en gestion de patrimoine, chargés de gestion,
Collaborateurs des études Notariales, experts Comptables.
Objectifs pédagogiques :
Maîtriser les approches patrimoniales.
Pouvoir se positionner en expert auprès de ses clients.
Savoir traiter les objections.
Pouvoir analyser par des critères « morphopsychologiques » les processus de décisions des investisseurs.
Pré-requis :
Expérience professionnelle souhaitée dans l'immobilier, en gestion de patrimoine ou en banque.
Programme :
Le premier rendez-vous.
La démarche du Conseil en Investissement Immobilier.
Comment vendre un produit immobilier ? ….produit de retraite et placement !
1 - Comment organiser et préparer son premier rendez-vous ?
- L’analyse préparatoire.
- Sourcing de l’information.
- Comment je me sers de ces informations ?
- Phases préparatoires.
2 - Le premier rendez-vous :
- La phase de découverte… « Ce que me dit mon client est une source important d’information ».
- Comment je décode ses propos ?
- Comment j’analyse ses réponses ?
- Comment montrer que « je suis » son interlocuteur privilégié ?
3 - La phase d’analyse et détermination des objectifs patrimoniaux :
- Comment utiliser la reformulation ?
- Comment synthétiser les objectifs patrimoniaux par ordre de priorité ?
- Quelles méthodes pour conclure mon premier rendez-vous ?
4 - Traitement des objections.
- Le prix au m2.
- La rentabilité de mon investissement.
- Les obligations de détention.
- La revente.
- La plus value.
- La maîtrise des coûts de mon projet
Technique de closing.
1 - Comment je prépare mon second rendez-vous ?
- Comment maintenir le contact ?
- Comment organiser ma relation dans le temps ?
- Comment se mettre en condition ?
2 - La présentation de mes solutions patrimoniales :
- De quelle manière je fais ma présentation ?
- Comment gérer mon stress ?
- Quels sont mes outils pour maitriser toutes les étapes ?
- Comment expliquer et finaliser chronologiquement ma vente ?
3 - La présentation de mes solutions patrimoniales :
- Comment je close ma vente ?
- Quelle démarche dois-je avoir en la présence d’un couple ou d’un autre décisionnaire ?
- Quand dois-je signer mon contrat de réservation ?
4 - Introduction à la PNL :
- Découverte des modes de communication.
- Quels sont les moyens pour utiliser le même mode de communication que mon interlocuteur ?
- « Le regard est le miroir de l’âme »… Analyse du comportement visuel.
Moyens pédagogiques :
Séance de formation en salle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com
Moyens d'évaluation :
Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la formation disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com.
Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %.
Coordonnées pour support :
- e-mail : info@lyadis-immobilier.com
- Téléphone : 04 81 65 63 15
Matériel nécessaire :
Papier et crayon.